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Geschäftsmodell Präsentieren

Die auf dieser Plattform vorgestellten Instrumente sollen das Gründungsteam bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Sie sollen aber auch helfen, die eigene Geschäftsidee und ihre Vorzüge gegenüber anderen zu kommunizieren. Ein typischer Anlass ist eine Präsentation vor Finanzierungspartnern, seien es Investierende, Banken oder Fördermittelgebende.

Canvas

Natürlich können Sie auch ein Canvas zur (ersten) Vorstellung Ihrer Geschäftsidee benutzen. Das Sustainable Business Canvas auf unserer StartGreen-Website können Sie per Link mit anderen, also auch Förderern/Beratern oder mit potentiellen Investoren teilen. Wem Sie Ihr Canvas in der Präsentationsansicht zugänglich machen, entscheiden Sie persönlich. Benutzen Sie das Canvas als erste Diskussionsgrundlage! In einem späteren Schritt und je nach Anlass kommen Sie nicht umhin, Ihr Geschäftsmodell prägnanter in einem Pitch Deck oder detaillierter in einem Businessplan darzustellen.

Pitch Deck

Präsentiert ein Team seine Geschäftsidee vor Geldgebern mündlich, so ist der „Pitch“ eine gängige Form der Darstellung. Oft erfolgt dies mit einer begleitenden Power-Point-Präsentation („Pitch Deck“). Typischerweise dauert eine Pitch nicht länger als 30 Minuten, oft ist er auch deutlich kürzer.

Ein Pitch Deck beantwortet nur die wichtigsten Fragen zu einem neuen Start-up. Viele dieser Punkte wurden unter dem Fokus der Nachhaltigkeit bereits an anderer Stelle diskutiert. Das Ziel eines Pitches ist es nicht, jede Frage zum Start-up vollständig zu klären. Vielmehr soll ein Pitch neugierig machen und zu weiteren vertiefenden Gesprächen führen.

Der sehr erfolgreiche Risikokapitalgeber Sequioa schlägt folgende Struktur für ein Pitch Deck vor, die sich gerade für stark wachstumsorientierte Start-ups vor einem Markeintritt eignet:

1) Unternehmenszweck

Hier sollte das Start-up in einem, maximal zwei Sätzen beschrieben werden. Ein Hilfestellung dafür kann das Muster von Geoffrey Moore bieten:

Unser ____________ (Name des Produkts/ der Dienstleistung) bietet für ____________ (Zielkunden), die ____________ (Benennung des Bedarfs oder der Gelegenheit),

eine/einen ____________ (Produktkategorie), der/die/das ____________ (Nutzenversprechen). Anders als ____________ (Produktalternativen) ist unser Produkt ____________ (zentrales Differenzierungskriterium).

Bereits dieser erste Punkt ist sehr wichtig. Unverständliches und Unschärfen in der Darstellung werden grundsätzlich dem präsentierenden Team angelastet. Sie signalisieren, dass die Geschäftsidee nicht klar durchdacht ist.

2) Problem

Wie im Modul Nutzenversprechen deutlich gemacht wurde, wird in der Präsentation idealerweise ein tatsächlich dringendes Problem adressiert. Bei grünen Start-ups ist dies das Problem des Kunden (oder des Kunden des Kunden), aber gleichzeitig auch eine übergreifende gesellschaftliche Herausforderung. An dieser Stelle sollte auch skizziert werden, wie der Kunde bisher mit dem Problem umgeht.

3) Lösung

Hier beschreiben Sie das Nutzenversprechen ihres Angebots. Wie führt es zu einer gesellschaftlichen Verbesserung, und wie verbessert es das Leben des Kunden? Dies wird mit Anwendungsbeispielen illustriert.

4) Warum gerade jetzt

Stellen Sie die zeitliche Entwicklung der Produktkategorie dar. Beschreiben Sie Trends oder technologische oder gesetzliche Veränderungen, die belegen, warum gegenwärtig die Umsetzung der Idee möglich geworden ist. Hin und wieder gibt es Geschäftsideen, die allein deshalb noch nicht umgesetzt wurden, weil bisher noch keiner darauf gekommen ist. Überzeugender sind jedoch Präsentationen, aus denen hervorgeht, warum sich die Gelegenheit gerade jetzt ergibt.

5) Marktgröße und Nachhaltigkeitspotential

An dieser Stelle können zum Beispiel der insgesamt verfügbare Market ( „Total Addressable Market“) oder der bediente verfügbare Markt („Served Available Market“) angegeben werden. Üblicherweise nähert man sich diesen Zahlen über Recherche und Schätzverfahren (vgl. Blank und Dorf, 2014, S. 59). Gleichzeitig sollte an dieser Stelle nach Möglichkeit der Nachhaltigkeitsnutzen über die gesamte Wertschöpfungskette und den gesamten Produktlebenszyklus abgeschätzt und quantifiziert werden (z.B. Energie- oder CO2-Einsparungen).

6) Wettbewerb

Hier sollten die relevanten Wettbewerber und der Wettbewerbsvorteil des Start-ups genannt werden.

7) Produkt

Hier sind Produktgestaltung, -eigenschaften und -aufbau darzulegen. Zudem sind ggf. vorhandene Schutzrechte und ein Fahrplan für die Produktentwicklung zu benennen.

8) Geschäftsmodell

An dieser Stelle ist das Erlösmodell ebenso wie die Preispolitik darzustellen. Zudem ist das Vertriebsmodell dazulegen. Gegenfalls kann hier auch der Customer Lifetime Value angesprochen werden.

9) Team

Typischerweise wird das Team erst gegen Ende des Pitches vorgestellt. Falls es einen Beirat oder bestehende Investoren gibt, sollten diese erwähnt werden.

10) Finanzen

Hier sollten in stark aggregierter Form die Plan GuV und/oder der Plan Cash Flow dargestellt werden. Gegebenenfalls ist hier auch schon das Angebot an die Investoren zu benennen.

Sollte das Start-up schon einige Zeit am Markt sein, muss im Pitch Deck noch deutlich werden, welche Erfolge in welcher Zeit erreicht wurden. Dies können die Darstellung der Umsätze, aussagekräftige Kennzahlen, die Kundenpipeline oder auch sonstige Meilensteine sein.

Businessplan

Im Gegensatz zum Pitch Deck sind Businesspläne für hochinnovative Start-ups ein wenig aus der Mode geraten. Das liegt daran, dass sie selten den ersten Kontakt mit dem Kunden überleben und nur sehr bedingt mit dem unternehmerischen Prozess kompatibel sind. Unbestritten ist jedoch, dass sie oft noch notwendig sind, um eine externe Finanzierung zu sichern.

In einem Businessplan wird schriftlich ausgearbeitet und quantifiziert, wie das Geschäftsmodell aufgebaut ist und wie und von wem es mit welchen Mitteln umgesetzt werden soll. Der Plan trägt dazu bei, Partner von der Geschäftsidee zu überzeugen und verdeutlicht gleichzeitig die Rentabilität sowie Vertrauenswürdigkeit des Vorhabens. In der Regel wird mit einem Zeithorizont von drei bis fünf Jahren geplant.

Vorlagen und Anleitungen für Businesspläne sind im Netz zahlreich (kostenfrei und kostenpflichtig) verfügbar. Selten werden jedoch Aspekte der Nachhaltigkeit in allen Bereichen des Businessplanes mitgedacht. Generell können Sie alle im Sustainable Business Canvas aufgeführten Leitfragen integriert im Businessplan darstellen. Die nachfolgende Übersicht enthält die wesentlichsten Fragen.

Kapitel Executive Summary

Wird eine eigene sinnvolle Definition einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung für das Geschäftsmodell vorgenommen (Nachhaltigkeitskonzept) und werden die ökonomischen, ökologischen und gesellschaftlichen Mehrwerte skizziert?

Kapitel Produkt/ Dienstleistung

Produktbeschreibung: Was ist an der Leistung (Produkt/Dienstleitung) und/oder der Leistungserstellung nachhaltig? Kundennutzen und Zielgruppen: Strategische Einbindung der Stakeholder: Wie stehen die potentiellen Kunden und andere Stakeholder zum Thema Nachhaltigkeit (Zahlungsbereitschaft, Statusbewusstsein) und wie trägt die Integration des Themas Nachhaltigkeit zum Kundennutzen bei? Entwicklungsstand: Werden Aspekte der Nachhaltigkeit entlang des gesamten Produktlebenszyklus und der Wertschöpfungskette berücksichtigt? Inwieweit ist Nachhaltigkeit für das Wettbewerbsumfeld bereits ein Thema? Welche besonderen Chancen und Risiken ergeben sich für das Gründungsvorhaben durch die Berücksichtigung nachhaltiger Aspekte?

Kapitel Gründungsteam

Ist Nachhaltigkeit einem Teammitglied zugeordnet?

Kapitel Marktanalyse

Beschreibung des Gesamtmarktes: Welche Rolle spielen Aspekte der Nachhaltigkeit auf dem Markt für das Gründungsvorhaben? Welche Chancen und Risiken ergeben sich für das Unternehmen durch Nachhaltigkeitstrends in der betreffenden Branche? Marktsegmentierung und Marktpotenzial: Welche Erwartungen hat die Zielgruppe an das Produkt/die Dienstleistung und das Unternehmen in Bezug auf Nachhaltigkeit? Wettbewerber: Kann durch die Berücksichtigung nachhaltiger Aspekte ein Wettbewerbsvorteil erlangt werden?

Kapitel Marketing

Produktpolitik: Berücksichtigt die Produktpolitik Aspekte der Nachhaltigkeit? Deckt sich diese mit den Kundenbedürfnissen? Preispolitik: Unterstützt die Preispolitik eine nachhaltige Entwicklung, z. B. durch Rabatte, Quersubventionierung nachhaltiger Produkte oder durch die Unterstützung besonderer Projekte? Kommunikationspolitik: Wird der Mehrwert, welcher der Kundschaft sowie der Gesellschaft und der Umwelt durch die Berücksichtigung nachhaltiger Aspekte entsteht, herausgestellt und zielgruppengerecht kommuniziert? Vertriebspolitik: Ist die Belastung der Umwelt durch die Lieferkette berücksichtigt? Können besondere nachhaltige Eigenschaften des Produkts/der Dienstleistung durch die Vertriebspolitik unterstrichen werden?

Kapitel Unternehmen & Organisation

Geschäftssystem und Kernkompetenz: Sind ökologische Aspekte (z. B. Energieverbrauch, Abfallentsorgung) bei allen Arbeitsabläufen (z. B. Büro, Produktion, Supply Chain) berücksichtigt? Sind gesellschaftliche Aspekte (z. B. Mitarbeiterinteressen) berücksichtigt? Werden die besonderen Chancen, die sich aus einer nachhaltigen Unternehmensorganisation ergeben, genutzt (z. B. Ressourceneinsparungen, Imagebildung)? Meilensteine und Realisierungsfahrplan: Ist ein Nachhaltigkeitsmanagement geplant, das die ökologischen und gesellschaftlichen Auswirkungen des Unternehmens (langfristig) messbar und beeinflussbar macht?

Kapitel Finanzplan & Finanzierung

Erscheint das Finanzierungskonzept insgesamt angemessen und bietet es für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung eine langfristige Stabilität? Spiegeln sich die ökonomischen Vorteile durch die Einbeziehung von Nachhaltigkeitsaspekten wider?

Tipps

Merkmale eines guten Pitch Decks:

• Der Text ist auf das Nötigste beschränkt und in Form von Schlagworten. Kein Ablesen.
• Keine unnötigen Details, insbesondere keine technologischen (Darstellung der Patentschrift etc.)
• Keine werberische Ansprache/ Endkundenkommunikation
• Font size = Durchschnittsalter des Zuhörers – 10
• Das Pitch Deck ersetzt nicht den engagierten Vortrag, sondern unterstützt ihn.

Merkmale guter Businesspläne:

• Einfache Sprache, gute Verständlichkeit, wenig Fachbegriffe oder Schlagworte. Kein technischer Jargon, keine werberische Sprache.
• Keine unnötigen Details.
• Die Zahlen spiegeln die Textbausteine wider.
• Interne Konsistenz, passt z.B. das Umsatzwachstum zu den Vertriebskosten?
• Die Inhalte des Plans sind mit Grafiken und Tabellen unterlegt.
• Die Zahlen des Businessplans sind plausibel. Die Prämissen der Planung sind angegeben und nachvollziehbar.
• Der Plan enthält ein Deckblatt mit Datum, Inhaltsverzeichnis und Seitenangaben.
• Der Plan ist in der Regel nicht länger als 35 Seiten.

Weiterführende Informationen

Pitch Deck

• Eine Sammlung von Pitch Decks mehrerer Climate Tech-Start-ups, z.B. von Klima, Vly, und Climatiq, findet sich hier auf pitch.com.
• Das Start-up Voltfang macht aus gebrauchten Elektroautobatterien Stromspeicher für Unternehmen. Hier finden Sie das Pitch Deck von Voltfang.
• Im Rahmen der Meet&Green-Veranstaltung "Finanzierung von nachhaltigen Start-ups" des Startup-Verband geben Yair Reem (Angel Investor) und Danijel Visevic (VC Investor) Live Feedback zum Pitch des Green Start-ups Spoontainable.

Businessplan

• Auf dieser Seite des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie  erhalten Sie eine Vielzahl von Checklisten und Tools rund um das Thema Businessplan.
• Für den Finanzierungsteil des Businessplans finden Sie auf der Seite des Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg weitere Excel-Tools.

Verwendete Quellen

Frontczak, K. (2014). Sustainable Business Plan, Masterarbeit, 2014, www.uni-oldenburg.de/fileadmin/user_upload/wire/fachgebiete/innovation/download/Master-Thesis_Frontczak.Kamil_Sustainable_Business_Plan.pdf

Moore, G. (2002): Crossing the Chasm. Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers. New York: HarperBusiness.

Die Inhalte des Bereichs "Geschäftsmodell Präsentieren" wurden von unserem Partner Sirius Minds GmbH erarbeitet.